Untung Jualan Bukan Semestinya Untung Perniagaan

Gambar hiasan dari:- FB Azrul Shah Mohd Isa

Ketenangan membuahkah idea-idea baru, dapat menerima teguran dari orang berpengalaman, juga pendapat orang bawahan. Ia membuahkan suasana kerja yang conducive. Mudah tersenyum. Mudah mesra. Mudah melayan pelanggan ke tahap yang membuatkan mereka berpuas hati. Lalu datang lagi dan lagi.

Dalam Perniagaan Peluang Mungkin Tidak Datang Berulang

“Aku tak datang dah kedai ni. Buang masa aku saja.”

“Nak ambil order terkulat-kulat. Hantar pula salah tempat.”

“Dah habis makan time nak bayar tanya balik makan apa tadi. Waktu tu lah baru nak kira. Sudah kira, tersilap pula. Nasib baik aku cek berapa dia kira aku punya. Kalau tak, hanyut saja lah.”

“Bayangkan kami 20 orang masing-masing order makanan dan minuman yang berlainan. Berapa lama dia nak selesai kira?”

Begitulah antara luahan hati En Halim menceritakan pengalamannya yang tak berapa menggiurkan.

Dari kisah di atas, kedai tersebut masih buat untung dari hasil jualan juadahnya. Tetapi ia bukan keuntungan perniagaan.

Dan untungnya akan bertambah bila ramai pengunjung datang berbelanja. Tetapi sebaliknya yang akan berlaku. Sebabnya?

Kerana dari 20 orang yang datang tu, besar kemungkinan kesemuanya tidak akan datang lagi. Maka potensi membuat keuntungan dari kumpulan ini dimasa hadapan sudah terhapus.

Tetapi andainya apa yang aku sedang lihat apa yang sedang berlaku sekarang ini, aku yakin perniagaan ini sangat menguntungkan.

Punya staff yang memberi servis dengan cepat, peramah, pandai mengambil hati pelanggan yang air kopinya tertumpah dan nasi lemaknya bertaburan.

Repeat Customers - Mereka Datang dan Memberikan Keuntungan Berulang Ulang

Berbalik kepada situasi di atas tadi, dalam masa setahun katakan 20 orang ini datang semula sebanyak 5 kali. Setiap kali datang setiap seorang membawa 3 orang lain bersamanya.

Bermakna dalam masa setahun, bermula dengan 20 orang akan menjadi 300 orang. Kemungkinan lebih sebab kawan mereka yang 3 orang berkemungkinan akan membawa kawan mereka juga.

Maka tidak hairan lah perniagaan yang maju itu pelanggannya terus bertambah dan operasi kedainya juga membesar. Atau punya cawangan lain.

Manakala kedai yang tidak memberi servis yang baik pelanggan semakin berkurangan dan sampai masanya terpaksa digulung-gulung tikar getahnya.

Lalu menyalahkan ada orang dengki atau kena sihir. Silap sendiri tak nampak dan tak mahu mengaku.

Atau pun berkata “aku berniaga bukan nak kejar untung. Dah setakat ini jer rezeki aku… redho jer lah.”

Untung Perniagaan

Untung jualan hanya merujuk kepada untung atas modal yang dikeluarkan kepada barang yang dijual.

Tetapi dalam perniagaan, semua orang tahu akan kos-kos yang perlu dibayar. Kos tetap dan berubah.

Bahan mentah, gaji dan OT, sewa kedai (atau bayaran kepada bank), hutang dan maintenance kenderaan, peralatan, lesen dan cukai, dan bermacam lagi. Kalau ada hutang dengan bank… lagi lah berat.

Aku pernah diberitahu berhutang dengan bank ini seperti mendukung dinosaur. Kalau dukung biawak hidup boleh tahan lagi.

Tapi pun cakarannya tetap menyakitkan. Dengan lidahnya yang terjulur pulak tu. Maka kadang-kadang terpaksa menipu untuk lewatkan bayaran. Memang lidah bercabang lah…

Contoh Kiraan Berapa Jualan Untuk Perniagaan Terus Hidup

“Katakan kau mahu memulakan satu jenis perniagaan. Kau ada modal sebanyak RM 50,000 hasil simpanan dan juga kongsi pinjaman dari kawan dan adik beradik.” En Halim memberikan case study untuk dianalisa.

“Sekiranya kau berjanji untuk bayar balik modal ini dalam masa 5 tahun, samada melalui bayaran bulanan atau sekali gus berapa purata jualan kau mesti ada setiap hari?”

“Berdasarkan bil makanan yang kita kena bayar ini pada RM 15.00 untuk dua orang.”

“Buat andaian dari hasil jualan RM15 ni, modal bahan mentah ialah 40% dari jualan. Bermaksud, keuntungan kasar (margin) ialah sebanyak RM9 atau 60% dari jualan (bukan atas modal bahan mentah).”

Nota: Harga sebaiknya diletakkan standing dengan harga pasaran. Margin besar bagi barang kebiasaan yang boleh didapati di mana-mana boleh mengundang pelanggan untuk tidak berkunjung lagi walaupun servis kita baik. Kecuali dalam keadaan tertentu.

“Cuba kira secara purata berapa orang pelanggan perlu membeli sekiranya setiap orang berbelanja pada RM 7.50 dan berapa jumlah jualan bulanan yang diperlukan?

Aku membuat perkiraan dan andaian tambahan seperti berikut: -

Modal permulaan perniagaan sebanyak 50,000. Dibahagikan dengan 60 bulan (5 tahun). Sebulan sebanyak RM 833.00 diperlukan untuk pembayaran balik tidak termasuk untung apa-apa.

Andaian kos (over simplified) dan jumlah bulanan yang diperlukan adalah seperti di bawah. Pengiraan menjadi mudah bila menggunakan spreadsheet dan memasukkan formula dan nilai.

Sewa	RM 5,000
Bayaran bulanan kenderaan	RM 2,000
Kos pengendalian kenderaan	RM 2,000
Air dan Eletrik	RM 800
Gaji 10 Orang	RM 1,500
Gaji diri sendiri	RM 2,500
Kutipan semula modal asal	RM 833
Jumlah Kos Tetap, A	RM 27,633
Bahan mentah dan bekalan untuk produk, B	RM 25,100. Lihat nota di bawah.
Jumlah Kos Operasi Setiap Bulan	RM 52,733
Untung jualan dari bahan mentah, C	60% (kos bahan mentah pada 40% dari harga jualan)
Jumlah nilai jualan sebulan, D = B/(1-C)	RM 62,750
Untung Jualan atas bahan mentah, E=D-B	RM 37,650
Target Untung Kasar Bulanan, F = E-A	RM 10,017
Purata jualan bagi setiap pelanggan, G	RM 7.5
Jumlah pelanggan perlu ada dalam sebulan, H = D/G	8,367 orang
Hari berniaga dalam sebulan, I	26
Jumlah harian pelanggan perlu didatangkan, J = H/I	322 orang
Target Purata Jualan Harian, K = J x G	RM 2,413
Target Purata Untung Kasar Harian, L = F/I	RM 385

Nota:-
Nilai RM 25,100 dimasukkan secara manual dan diubah setelah keseluruhan formula disiapkan untuk mendapatkan target untung kasar bulanan lebih kurang RM10,000.

Dalam contoh ini ada lebihan RM17, iaitu untung kasar bulanan sebanyak RM10,107.

Mengejar Keuntungan Setelah Sasaran Diketahui

Berpuas hati dengan cara perkiraan di atas, En Halim menerangkan POS System yang digunakan membolehkan semua data dan penghasilan dilihat pada masa “sekarang”.

Bermaksud real time. Tak perlu tunggu esok atau bila data selesai dimasukkan oleh kerani akaun.

Sesuai untuk perniagaan yang banyak barang pembelian dan ramai pelanggan. Yang baru bermula boleh saja pelan-pelan dengan spreadsheet atau kiraan manual. Yang penting ialah tahu apa target yang dikejar.

Bukan menunggu.

"Burung merpati yang ada tuan boleh lah tunggu bila makanannya nak sampai. Itu pun dia terbang juga cari sendiri menu yang dia nak." En Halim mengeluarkan kata-kata sinis sambil aku tersenyum tanpa simpulan.

Perkiraan contoh yang diberikan tadi lebih mirip kepada perniagaan yang sudah boleh membuat “purata” target jualan. Untuk yang baru bermula, lain sedikit. Akan ada “learning curve”nya yang perlu pendakian.

Target untung kasar mungkin boleh dimulakan dengan kosong. Iaitu sekadar balik modal operasi. Mungkin juga negative kerana masih belum mampu membayar pinjaman dalam beberapa bulan pertama.

Hanya adjust nombor-nombornya pada yang lebih munasabah. Dan untuk yang lebih serius, nombor dan nilai yang digunakan sebaiknya tepat, bukan sekadar anggaran.

Apabila sudah ada nilai yang ditarget barulah ada konsep mengejar. Iaitu bagaimana mendapatkannya.

Perlu buat target untuk setiap minggu dari bulan pertama sehingga stabil pada tahap maksima kapasiti perniagaan. Tak capai target perlu cari dan lihat di mana puncanya.

Pihak Pengurusan operasi boleh bertindak pantas hari demi hari membetulkan keadaan apabila target jualan tidak kesampaian.

Atau terus memperbaiki keadaan apabila target sering dicapai.

Ambil formulanya, perbaiki dan lebarkan perniagaan.

Setiap tahun kita melihat model kereta baru dikeluarkan walaupun pada hari ini apa yang ada sudah cukup sempurna. Tapi tahun depan akan keluar model baru yang lebih baik dan menarik.

Elakkan Menggunakan Perkataan Yang Membawa Kerugian

Perkataan-perkataan berikut perlu dijauhkan:-

• Kami berniaga bukan nak buat untung. Hanya mahu bagi peluang pekerjaan. Nak bantu anak bangsa. Atau sebagai tempat latihan untuk "memandaikan bangsa."

• Tak payah buat perancangan. Serah bulat-bulat pada Allah (SWT). Allah (SWT) sebaik perancang. Apa kamu tak yakin dengan kuasa Allah (SWT)?

• Ada rezeki kita ia tak akan tak ke mana. Kalau dah ditakdirkan itu kita punya buat macamana pun dia akan sampai. Kalau bukan milik kita, tak ada ia nak mari.

• Tak perlu ada target dan tak perlu kejar apa-apa. Rezeki tak pernah salah alamat atau tersilap waktu.

Dan perhatikan maksud dari Surah Maryam ayat 24-26:-

• Lalu ia diseru dari sebelah bawahnya: Janganlah engkau berdukacita (wahai Maryam), sesungguhnya Tuhanmu telah menjadikan di bawahmu sebatang anak sungai. (24)

• Dan gegarlah ke arahmu batang pohon tamar itu, supaya gugur kepadamu buah tamar yang masak. (25)

• Maka makanlah dan minumlah serta bertenanglah hati dari segala yang merunsingkan. (26, sebahagian.)

Sebatang anak sungai sebagai gambaran tempat yang subur. Dan terdapat pepohon tamar (kurma) di situ.

⇒ Ini merupakan lubuk rezeki. Lokasi tapak perniagaan sangat penting kerana ia menentukan berapa ramainya pengunjung (trafik).

Namun Allah (SWT) tidak menjatuhkan buah kurma dan menghidangkannya kepada Maryam. Tetapi menyuruh supaya Maryam melakukan sesuatu usaha – iaitu menggoncang pohon kurma tersebut.

⇒ Secara logiknya pula sedaya manakah tenaga seorang wanita yang sedang mengandung mampu menggegarkan pokok kurma sehingga buahnya berjatuhan?

Namun, apabila ada usaha, Allah (SWT) akan membantu dengan menggugurkan buah kurma itu. Pokoknya usaha dan berikhtiar… selebihnya baru lah berserah (tawakkal).

DUIT = Doa, Usaha, Ikhtiar, Tawakkal.

⇒ Ayat 26 menyuruh Maryam (ia itu kita semua) supaya menikmati rezeki dari usaha yang telah dibuat dan diikuti dengan bertenang. Tak cukup rezeki (gaji / bonus / lain-lain faedah) yang setimpal mana boleh hidup tenang.

Akan ada ungkitan dan gossip sok-sek-sok-sek.

Ketenangan Membawa Kepada Kesenangan

Ketenangan boleh membuahkah idea-idea baru, dapat menerima teguran dari orang berpengalaman, juga pendapat orang bawahan.

Ketenangan membuahkan suasana kerja yang conducive. Mudah tersenyum. Mudah mesra. Mudah melayan pelanggan ke tahap mereka berpuas hati.

Dalam apa jua perniagaan, ada masa dan musimnya pendapatan berkurang, berlebih, atau cukup-cukup makan. Bergantung kepada apa yang berlaku disekeliling dan bagaimana peniaga menangani suasana yang berlainan.

Hanya yang mahu dan tahu bagaimana mengejar keuntungan akan mampu menyesuaikan diri dan perniagaan pada sesuatu ketika. Data dari hasil jualan dan pengalaman mampu membantu membuat keputusan yang baik dan betul.

Ada yang baik tapi tak betul? Ada… memang ada. Baik untuk perniagaan tapi tak betul dari segi etika. Rasuah sebagai contoh.

Apabila target keuntungan dikenal pasti tindakan susulan menjadi mudah. Ini diceritakan dalam episode seterusnya.

Kisah tentang akaun bank yang selalu berkurangan dan naik panic bila bank telephone duit tak cukup untuk clearkan cheque kepada nombor yang banyak kosongnya.

Kesimpulan

Berjaya dalam perniagaan itu bukan satu kebetulan. Ia hasil dari proses melakukan, belajar akan kesilapan, tenang menghadapi masalah. Buat lagi, lihat hasilnya. Salah betulkan. Buat lagi dan perbetulkan walaupun tak salah sebab ruang baru sudah terbuka.

Keep reinventing kata Hewlett-Packard (HP).

Keep reinventing.