Memahami Bahasa Badan Pelanggan Bantu Proses Menjual

Mengasah Bakat Berniaga Bermula Dengan Pasar Malam

Setelah "Menghidu Pasaran dan Kenal akan Permintaan -  iaitu episod terdahulu", aku bermula dengan pasar malam. Aku belajar body language pelanggan. Ya... bahasa badan. Bukan sengaja, tetapi lama kelamaan aku terperasan yang ia menjadi satu skill penting dalam proses menjual.

Menjual dengan harga paling tinggi (tapi reasonable) dan membeli dengan harga paling murah (juga reasonable, masuk akal). Di situlah terletaknya keuntungan.

Non-verbal communication. Bahasa isyarat tanpa mereka sengaja memberi isyarat. Dan mereka pun tak sedar akan isyarat yang diberikan.

Aku membaca isyarat bahasa badan mereka.

Cara mereka datang dan cara mereka pandang. Cara bibir ditarik. Boleh bermaksud mencebik, wow, woo, aisayman… dan bermacam lagi.

Tambah lagi mereka dah tahu itu tapak aku. Jadinya… aku boleh kenal samada yang datang itu repeat customer atau orang baru.

Maka layan lah sebaik mungkin mengikut alunan pertanyaan mereka, bagi yang baru.

Pelanggan lama, datangnya meluru, usyar… kalau ada barang yang disukainya, terus saja dicapainya. Tanya harga. Kita jawab, dia setuju atau minta kurang sikit… Set.

Deal closed duit bertukar tangan.

Pelanggan juga membaca bahasa badan kita. Kalau aku asyik melayan handphone dan tidak reti untuk mengukir senyuman, jangan harap dapat jualan lebih.

Expo Majlis Perbandaran, Majlis Daerah dan Expo Pertubuhan Peladang

Selepas memasuki pasar malam aku mula berjinak dengan expo Majlis Perbandaran. Round satu Malaysia.

Ada masa aku tidur kat hotel tak berbintang ada masa aku tidur bawah meja (lapik plastic & toto), ada masa aku tidur di bawah kilauan beribu bintang.

Lain negeri lain kerenah. Juga lain cara mereka menjawab penjelasan kita.

Kalau Perak Ipoh mali punya… dia akan kata “Oh, yer ker.” Kalau Utara terutama Kedah, dia akan jawab “Oh... tu noh.” Johor dengan “ek”nya. Sampai di Melaka… katanya pula… “Oh, really?” He he he.

Dari expo Majlis Perbandaran, aku diperkenalkan kepada Expo Pertanian. Hari Peladang Kebangsaan (MAHA) dan Hari Peladang peringkat Negeri menjadi lubuk duit bagi aku. Tak pernah miss. Atur dari satu negeri ke satu negeri.

Tidak memenatkan macam pasar malam. Kerana setiap expo ianya akan berlangsung selama beberapa hari. Kadang-kadang hingga seminggu.

Dari sini aku mendapat tawaran untuk menyertai expo yang lebih besar - di KLCC dan PWTC. Begitulah... ibarat kata orang "Life is a Journey not a destination." Begitu juga dengan perniagaan.

Expo & Trade Exhibition di KLCC dan PWTC

Bila masuk expo macam kat KLCC atau PWTC lain pula stylenya. Pakaian mesti tip top. Seliper tak main lah. Ada ketikanya jeans pun tak dibenarkan.

Wajah mesti mau kemas. Rambut rapi. Bulu-bulu yang tak berkenaan terutama yang menjulur keluar dari hidung baik ditrim atau dinyahkan terus.

Mulut busuk lagi lah tak best, sebab kekadang dia orang cakap dekat-dekat. Tambah-tambah lagi bila negotiate hal sensitive, tak nak kasi orang lain dengar. Nak dapat special price special delivery.

Kalau boleh cakap Omputih… lagi bagus. Tapi bukan dengan semua orang. Tengok lah… kalau dia ada lenggok I-U-I-U… cuba lah sepatah dua ayat dulu. Kalau dia sambut panjang… maka sambunglah dalam bahasa Omputih ikut kemampuan.

Juga ikut kesesuaian. Lebih-lebih nanti dikata berlagak pula. Tak boleh langsung… dikata kampong mali, tak standard dengan dia. Pun susah juga nak ngam.

Macam itu lah berniaga ni. Kita tak tahu dengan siapa kita akan berurusan. Paling penting yakin diri dan yakin dengan product. Presentation mau jelas dan baik.

Jangan oversell sudah.

Close the Deal As Soon As Possible

Kemudian secepat mungkin kalau boleh try to close the deal. Lagi lama berurusan dengan seseorang tanpa closing, buang peluang dengan orang lain yang datang.

Waktu buat sale… pulun buat sale sementara bakal pelanggan masih ramai. Expo sebegini jumlah harinya terhad. Sampai masa kena perambat balik.

Selepas waktu pameran, nak follow up dinner atau apa juga dengan pelanggan yang baru dapat tadi, tapi tak sempat cerita panjang… go ahead.

Yang mana tunjuk minat mendalam, kutiplah business card dia orang. Atau nombor WhatsApp. Selfie sekali pun OK. Senang nak ingat rupa wajah.

Business Card
Business card tu elok lah yang nampak ada class dan berkualiti tinggi. Tapi jangan pelik & fancy sangat pula designnya. Selitkan maklumat ringkas sudah. Semak orang buang jer. Ia melambangkan siapa kita dan supaya orang ingat akan kita.

Follow up selepas expo selesai sehari dua atau sebelum balik pun boleh juga jika mereka sudah pulang ke sarang.

Dia mungkin datang lagi. Buat kawan dulu.

Nasib baik dia borong apa yang tertinggal baki. Kalau barang habis dia mungkin place order, bayar deposit tanda jadi, kemudian kita hantar guna courier.

Tarikh penghantaran kena janji dan tepati. Bagi ruang untuk 2-3 hari delay. Mereka faham dan boleh terima. Kebanyakan customers sebenarnya baik-baik dan punya hati perut.

Mungkin disebabkan berurusan face to face.

Tetapi sekarang terasa macam lain pula. Ramai orang mahukan COD sebab mungkin ramai kena tipu dengan pembelian on-line. Bayar habis barang tak sampai.

Jangan buat macam tu kalau nak lama berniaga. Pantang mak-bapak aku tau.

Dunia Perniagaan Ini Kecil Jer

Juga, satu hari nanti pasti akan jumpa lagi, di expo lain pula. Ingat nama dan wajah dia. Jumpa lain kali terus sebut nama… dia mesti tercengang terkejut badak.

Dia rasa sangat special. Diingati dan dihargai. Besar kemungkinan dia akan tanya “Apa barang kau jual hari ni?” Sangat besar kemungkinan dia akan beli. Tak mintak kurang harga pun. Atau dia borong banyak-banyak.

Bila dia borong tu… pandai-pandailah bagi freebies sebagai tanda penghargaan. Dapat kawan baru.

Sebabnya?

Persahabatan dan persaudaraan yang dipupuk melalui perniagaan itu tersangat lebih baik dari perniagaan yang dibina atas dasar kawan-kawan atau adik beradik.

Entah siapa cakap pun aku tak ingat dah. Dah lama dengar ni. Ya… aku memang mudah lupa juga kekadang tu. Tapi nama orang dan wajah aku usaha untuk ingat.

Dan bila sebut “Apa nama… wajahnya terus muncul dalam ingatan.” He he he.

Pegunjung Terhormat dan Berpengaruh

Di expo ni selalunya ada orang penting yang datang. Pangkat besar. Berpengaruh. Ada kuasa. Mereka datang dengan tujuan tertentu, bukan jalan-jalan window shopping sambil makan angin air-cond.

Nak sejukkan badan. Tak. Jauh sekali.

Orang yang berpengaruh ini mereka mencari anak didik - untuk taruk dalam dia punya incubator. Atau ruangan untuk melabur. Kita mungkin jadi pilihan dia. Mana tahu.

Walau apa pun, jangan cakap lebih-lebih. Jawab hanya apa yang patut. Selesai jawab Tanya dia soalan. Tanda kita suka ambil tahu hal dia, jika dia nak kongsi atau luahkan perasaan.

Bina hubungan. Lepas tu baru boleh ber-network. Network yang baik dan saling membantu merupakan asset dalam perniagaan.

Kedai Yang Disewa

Selain berpindah randah dari pasar malam ke pasar malam, expo serata pelusuk negeri dan juga di convention center, aku juga menyewa kedai.

➧ Laku tak laku tetap kena bayar sewa. Landlord dia tak kira, tiap bulan dia tahu duit sudah masuk akaun atau dia sendiri datang kutip.

Dia buat loan bank, kita tolong bayarkan. Habis loan dia terus menerus dapat untung. Kedai tetap milik dia. Renovation kita sendiri yang buat.

Tak cerdik laa aku neh…

➧ Tempat kena strategic kecuali jenis perniagaan yang guna untuk store atau workshop yang tidak bergantung kepada trafik.

Sebabnya, workshop kalau sudah terkenal disebabkan service yang baik dan harga berpatutan, akan jadi buah mulut orang.

Bersambung… WOM = Word of Mouth = PR & iklan yang sangat powerful dan kesimpulan bagi Roadblock Usahawan #3.